De drie succesfactoren voor een knallende leadgenerator
Online of offline, bedrijven zijn bezig met acquisitie. Het werven van nieuwe klanten is voor een groot aantal bedrijven een must om hun sales-afdeling succesvol te maken en doelstellingen te behalen. Met name de offline, koude acquisitie is een tijdrovende klus (als je het niet over netwerkbijeenkomsten hebt). Een mooie kans als je er nog geen gebruik van maakt is het vergaren van leads online. Het is een eenmalige investering waar je in de meeste gevallen veel leads uit kan halen.
Een online lead generator werkt als volgt: je geeft een online bezoeker een beloning wanneer deze gegevens heeft achtergelaten en akkoord is gegaan om de gegevens te gebruiken voor marketingdoeleinden.
Voorbeelden van een leadgenerator
Je bent vast al wel eens in contact geweest met een leadgenerator. Het staat er natuurlijk niet met grote letters boven, maar dit zijn voorbeelden van leadgeneratoren:
- Het verkrijgen van een whitepaper of brochure, vaak met de tekst: laat je naam en e-mailadres achter en we sturen hem op.
- Online calculator, bijvoorbeeld om je eigen badkamer samen te stellen. Het resultaat krijg je op de mail.
- Beta toegang tot een nieuw platform.
- Nieuwsbrief inschrijvingen met 5% kortingscode bij inschrijving.
- Win-actie met inschrijving.
Leadgeneratoren
De voordelen
Je benadert je doelgroep door te laten zien dat je over bepaalde kennis beschikt of je geeft een beloning in de vorm van korting en creëert hiermee een directe conversie. Het grootste voordeel is natuurlijk een lead. Maar daar komt nog veel meer bij:
- Door middel van bezoeker-identificatie kun je de bezoeker binden en dus ook in de toekomst identificeren.
- Door identificatie kun je zien op welke pagina’s de geïdentificeerde bezoeker is geweest en kun je deze contacteren indien je een mooie aanbieding hebt die aansluit bij zijn/haar interesses.
- Remarketing op basis van de interesse die is getoond met de leadgenerator.
- Indien je gratis je kennis deelt in ruil voor een e-mailadres, kun je direct toetsen wat de lead van je content vindt.
Leadgeneratoren
De nadelen
Er zijn bepaalde aspecten waar je rekening mee dient te houden bij een leadgenerator. In de eerste plaats: de AVG. Weet wat je nodig hebt van de bezoeker en vraag altijd of ze akkoord zijn met de verwerking van hun gegevens. Vermeld daarbij dat je gebruikmaakt van deze gegevens voor marketingdoeleinden. Daarbij moet je er rekening mee houden dat je iets, korting of een gift, weggeeft. Dit moet altijd in verhouding staan met de life time value van een lead.
Meerwaarde, toegankelijkheid en quid pro quo
Vereisten voor succes van je leadgenerator
Wanneer slaat jouw online leadgenerator aan en zal het nieuwe, kwalitatieve leads gaan aandragen? Er zijn een aantal factoren die het succes bepalen van je leadgenerator.
Meerwaarde bieden
Met je leadgenerator wil je meerwaarde creëren voor je potentiële lead. Bied je niets extra's aan? Dan zal niemand zomaar zijn of haar gegevens achterlaten. Je creëert meerwaarde door unieke content aan te bieden. Denk aan gepersonaliseerde content of content specifiek voor één onderwerp, bijvoorbeeld in de vorm van een brochure voor een product of een whitepaper waarin je kennis deelt.
Toegankelijkheid
De tweede succesfactor is toegankelijkheid. Zorg ervoor dat de bezoeker snapt wat hij of zij krijgt en zorg ook dat de bezoeker hetgeen duidelijk kan vinden en weet dat het bestaat.
Voor wat hoort wat, en dat moet in verhouding staan.
De derde succesfactor is quid pro quo: vraag niet om veel persoonsgegevens en maakt geen enorme formulieren als de aangeboden waarde/content hier niet tegenop weegt. Dit kan voorkomen wanneer de content niet bijzonder is of de interesse voor het onderwerp erg laag is. Bij het downloaden van een whitepaper vraag je bijvoorbeeld om een e-mailadres en naam en/of bedrijfsnaam. Voor een online calculator waar je een badkamer helemaal hebt ingericht, kun je daarentegen meer vragen; de belangstelling is hoger, omdat het meer oplevert. Denk dan bijvoorbeeld naam/bedrijfsnaam, e-mail, woonplaats en telefoonnummer.
Het doel van jouw leadgenerator
Bij de inzet van een leadgenerator moet je goed nadenken over wat het doel is. Want zonder doel kun je niet scoren. Heel eenvoudig zou je kunnen stellen: het behalen van leads. Maar dit is te gemakkelijk gedacht. Voor het goed omschrijven van het doel van de leadgenerator moet je in ieder geval antwoord geven op de volgende vragen:
- Wie wil je bereiken met je leadgenerator?
- Wat is de waarde van een lead?
- In geval van een periodieke actie: Wat is de periode waarbinnen leads gegenereerd moeten worden?
- In geval van lange termijn: Hoeveel leads wil je per maand genereren?
- Welke klant-data wil je vergaren en heb je nodig om je doel te bereiken?
Van lead naar klant
Na het scoren van je lead is het tijd voor het allerbelangrijkste: het goed opvolgen van de lead. Je wilt natuurlijk dat diegene uiteindelijk converteert tot klant. Nadat er is geconverteerd op de leadgenerator en er een e-mailadres bekend is, stuur je direct een e-mail met een bevestiging van deelname of met de beloofde content. Een aantal handige tips voor deze e-mail:
- Verstuur vanuit een persoonlijk e-mailadres en met handtekening;
- Zorg ervoor dat je zelf een bcc hebt, zodat je altijd een mail kunt sturen waarin je in dezelfde conversatie terecht komt. Dan weet de bezoeker direct waarvan je bent en kom je dus ook niet ‘koud’ de mailbox binnen;
- Verstuur bij voorkeur een normale e-mail en geen html e-mail met veel afbeeldingen en dergelijke. Zo heb je de grootste kans dat je geautomatiseerde bericht goed aankomt en niet tussen de spam belandt.
- Om de lead te volgen door je website dien je gebruik te maken van bezoeker-identificatie. Sinds kort zijn wij begonnen met een partij die hier erg veel in kan betekenen. Laat je gegevens achter via de en ik vertel je hier meer over.
- Zet subtiele remarketing in over verschillende platformen zodat je lead jou of je merk voorbij blijft zien komen. Zo heb je meer kans dat je top-of-mind blijft.
- Indien er een telefoonnummer te achterhalen is, bel dan niet nog dezelfde dag, laat staan binnen het uur, op. Dit komt opdringerig over.
- De grootste kans van slagen heb je op woensdag en donderdag.
