Loss Aversion: lastig of een sterke marketing techniek?
De pijn om iets te verliezen is twee maal sterker dan het plezier van het winnen.
Volgens de Loss Aversion bias vinden mensen het erg om iets te verliezen. We laten een kans om iets te winnen liever liggen als we ook iets kunnen verliezen. Hoe dat werkt en hoe je het in je voordeel gebruikt lees je in deze blog.
We willen niks verliezen
Wedden?
“Zullen we een deal sluiten? Jij mag tien euro inzetten en ik gooi een muntje op. Bij kop krijg je niks, maar bij munt krijg je 21 euro! Doe je mee?”
Je zet dus tien euro in, maar kunt met elf euro weglopen. Je kunt dus meer winnen dan je initiële inzet. Dat betekent dat, zou je deze weddenschap de hele dag herhalen, je lachend rijk kan worden. Rationeel gezien een goede deal dus. Toch gaan veel mensen hier niet in mee. Hoe komt dat dan?
De pijn van verlies is sterker dan het plezier van winnen
De Loss Aversion Bias
Het risico om je eigen 10 euro te verliezen weegt zwaarder dan de kans om 11 euro te verdienen. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat veel mensen pas zullen meespelen wanneer zij hun inzet kunnen verdubbelen. Vrij irrationeel, vind je niet?
Dit verschijnsel wordt ‘Loss Aversion’ genoemd en werd in 1979 aangetoond door twee psychologen, Amos Tversky en Daniel Kahneman. Het blijkt dat de pijn om iets te verliezen psychologisch gezien twee keer zo groot is als het plezier om iets te winnen. Met andere woorden: als jij 10 euro verliest doet dat meer pijn dan de vreugde die je krijgt wanneer je 11 euro wint.
Loss Aversion toepassen
Kan Loss Aversion in mijn voordeel werken?
Het idee dat we verlies willen ontwijken is een krachtige marketing techniek. Het is een irrationele trigger waardoor bezoekers van websites of webshops tóch klikken of reageren. Jij kunt dit zelf op drie verschillende manieren toepassen:
1. Benadruk verlies
Door de focus te leggen op het risico van verlies kun je een groot verschil maken in je conversies. Schrijf niet “Je bespaart 20%”, maar juist “Mis deze 20% korting niet”. Ook de zin “Profiteer van onze scherpe aanbieding” kun je beter aanpassen naar “Mis onze scherpe aanbiedingen niet”.
Een experiment met onderwerpen in een mailing laat zien dat het aanpassen van “Profiteer nu van korting tot 50% op zwemkleding” naar “Mis het niet: Nu korting tot 50% op zwemkleding” zorgt dat de mailing 6% meer wordt geopend.
2. Creëer urgentie
Ook het toevoegen van urgentie zorgt voor meer verkopen. Laat bijvoorbeeld een klok zien die aftelt of laat zien dat de voorraad beperkt is. Een gevoel van schaarste leidt tot actie. Denk hierbij ook aan de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini.
3. Creëer een gevoel van eigendom
Je hebt het een verkoper vast wel eens horen zeggen: "Weet je wat? Neem deze lamp gerust mee naar huis om te kijken of het in je interieur past. Bevalt het niet, dan breng je de lamp gewoon weer terug”.
De verkoper gebruikt het principe van loss aversion in zijn voordeel: in de winkel weerhoudt het je om geld te verliezen, maar thuis wil je de lamp niet kwijtraken. Kortom: Het schetsen van een doemscenario is effectiever dan een droomscenario.
Mis deze geweldige kans niet!
Gratis videocall inplannen
Wil jij jouw conversies verhogen, heb je behoefte aan een frisse blik of kunnen wij je helpen bij het toepassen van deze en andere marketingtechnieken? Plan dan een vrijblijvende videocall in met onze strateeg Bas en spar een uur lang over jouw plannen, opties en vragen. Op basis van jullie gesprek zal Bas aan het einde een passend advies geven, uiteraard zonder dat je hieraan vast zit! Zoals je leest heb je écht niks te verliezen, dus maak een afspraak met Bas!
