Zet jouw klanten aan tot actie met deze tips
Psychologie speelt een grote rol in de verandering van het gedrag van mensen. Ook in marketing. Maar is kennis over gedragsverandering dan alleen weggelegd voor marketeers? Zeker niet. Ook jij kan deze kennis op een laagdrempelige manier inzetten binnen jouw bedrijf! Leuk, maar waarom zou je dat willen? Omdat het gaat over hoe mensen denken en doen. En dus ook over waarom ze jouw producten of diensten wel of niet willen.
In deze blog ontdek je hoe je gedrag beïnvloedt door aan de juiste knoppen te draaien, emotie omzet tot actie, opvalt tussen alle zebra's én jouw concurrenten buitenspel zet!
het brein bepaalt
we zeggen A en doen B
Vraag door! De meeste beslissingen die we nemen zijn onbewust emotioneel en verantwoorden we achteraf rationeel. Om een oplossing aan te kunnen dragen, moet je de emotie achter een beslissing begrijpen. Draai hierbij aan de juiste knoppen. Doe je dit goed, dan kan je bepaald gedrag stimuleren.
draai aan deze drie knoppen
Hebzucht
We zijn continu op zoek naar beloning. Dit geeft een dopamine rush, iets dat we continu willen blijven ervaren en voelen. Marketeers spelen daarop in door het aanbod als beloning te laten ervaren door de ontvanger. Zo geeft Apple je het idee dat je uniek bent, anders, als je voor hun producten kiest. En in B2B? Daar kun je inspelen door klanten het gevoel te geven een held te worden binnen het bedrijf als ze voor jouw product of dienst kiezen.
Angst
Ben jij lid van de Postcode Loterij? Grote kans dat dit niet is om goede doelen te steunen, maar omdat je bang bent dat jouw buren wel iets winnen en jij niet! Angst is de neiging om te vermijden dat we iets mislopen dat geld kost. Angst verdwijnt bij gevoel van controle, minder stress en zorgen. Hoe jij daarop gemakkelijk in kan spelen? Gebruik angst door aan te geven dat het om een eenmalige kans gaat (inspelen op Fear Of Missing Out), unieke actie of een speciaal aanbod.
Kuddegedrag
Zien doen = willen doen. Bij kuddegedrag volgen we automatisch andere mensen. Denk aan het bekende 'handdoekje leggen' op vakantie en de zonnepanelen die zich als een lopend vuurtje door wijken verspreiden. Dit gaat gepaard met de gedachte ‘als zij het doen, dan zal het wel goed zijn’. Dat veel gedrag besmettelijk is, komt door spiegelneuronen. Laat het gedrag dat je wilt dus gewoon zien! Vooral gericht op bedrijven? Gebruik dan ‘we zien het steeds meer’ of ‘deze mensen gingen je voor’. Wij mensen zijn namelijk niet graag de eerste.
mensen willen hun keuzes kunnen verklaren, dus geef die feiten
sell with emotion, back up with facts
We nemen dus beslissingen (onbewust) op basis van emotie. Daarom is het belangrijk om te verkopen met emotie. Want achteraf wordt verzonnen waarom de keuze is gemaakt. Daarom moet je niet vergeten om ook feiten te benoemen!
Hoe combineer je emotie met feiten?
Versimpel door teksten makkelijker te maken. Deze teksten worden eerder als betrouwbaar gezien. Lijkt tegenstrijdig toch? Maar hoe makkelijker we teksten verwerken, hoe eerder we het voor waar aannemen. Zorg dat je één punt per zin maakt, schrap hulpwerkwoorden en zet het belangrijkste woord achteraan.
Voeg urgentie toe. Alles komt uiteindelijk neer op angst of plezier. Daarom is het ook makkelijker om pijnstillers te verkopen dan vitamines. Angst en plezier draait altijd om iets willen of juist vermijden, bijvoorbeeld ‘nog maar x aantal beschikbaar’.
Onderbouw je oplossing. Ga je alleen voor het verkopen van voordelen? Dan krijg je geen goede onderbouwing. Hoe weet een klant dan immers dat je waarmaakt wat je belooft? Noem product features en leg uit wat iemand daaraan heeft. Verkoop je een dienst? Benoem dan zaken als de aanpak, werkwijze of het proces, inclusief de toegevoegde waarde voor de klant.
waarom doen mensen iets wel of niet
frictie is de sleutel van verandering van het gedrag
Iedereen heeft een ‘Job To Be Done’, dit is de vooruitgang die iemand probeert te realiseren. Pas als iemand ziet hoe jouw oplossing deze kan verbeteren, ondernemen mensen actie. Ga dus op zoek naar de struggle. Rommel houd je niet uit de buurt met een bord ‘Gooi hier geen rommel neer’, maar eerder met ‘Help ons ratten weg te houden uit de buurt’.
Hoe je de struggle achterhaald? Praat met mensen om uit te vogelen waar hun barrière zit. Vraag niet om intenties, maar ga na ‘wanneer was het lastig voor je om…’. Als je barrières niet weghaalt, kan je nog zoveel roepen, er gebeurt helemaal niks…
de zebra met de rode oren
val op tussen de menigte
Waarom is een zebra zwart-wit? Om niet op te vallen in de groep! Een leeuw gaat immers altijd op zoek naar de zwakste schakel. Maar omdat alle zebra’s op elkaar lijken, kan de zwakste zebra zich goed verschuilen in de groep. Des te meer moeite we doen om ons aan te passen, des te minder opvallend we zijn. Dit noemen we blanding. We vinden het eng af te wijken van de kudde. Maar ook kunnen we bijna niet anders, doordat we kopiëren van wat werkt.
Je weet nu al meer over hoe je het gedrag van mensen kan beïnvloeden. Maar hoe kunnen mensen jou uitkiezen, als je niet opvalt tussen alle anderen? Het antwoord is simpel: claim één onderdeel van jouw product of dienst! Dit heet Attribute Leadership. Iedereen is overal goed in, maar door op één onderdeel te focussen, val je opeens op in de kudde.
wat maakt jouw bedrijf uniek?
Zet vandaag al de eerste stappen om het gedrag van jouw doelgroep te veranderen.
- Gebruik emotie en zet mensen aan tot actie.
- Draai aan de knoppen van hebzucht, angst en kuddegedrag.
- Neem barrières weg en help mensen vooruitgang te realiseren.
- Claim één onderdeel van je dienstverlening.
Laat jouw unieke verhaal horen
Wil je verder gaan dan deze basis? Of heb je geen idee waar je moet beginnen met opvallen tussen al die zebra’s? Dan wordt het een íets uitgebreider verhaal, waarbij je teruggaat naar de kern: jouw unieke merkverhaal. Een goed verhaal laat de wereld zien wat jij ziet en geloven wat jij gelooft. Al je communicatie komt voort uit je merkverhaal.
Wil je erachter komen wat jouw bedrijf écht uniek maakt? Of weet je dit al, maar heb je moeite met de verwoording? We kijken graag met je mee.
PS.
Dit en meer zagen we voorbij komen tijdens het Leukste Event Over Marketingpsychologie van Christ Coolen.